UP SELLING e CROSS SELLING: Cosa sono e a cosa servono

Le strategie di marketing di Up Selling e Cross Selling vengono sempre più utilizzate dalle aziende e, se correttamente utilizzate, aiutano di molto nella vendita dei propri prodotti.

Possono essere considerate il modo più efficace per portare clienti ad acquistare prodotti complementari a quelli a cui sono interessati.

Ma cosa sono nello specifico l’Up Selling e il Cross Selling? Di seguito spiegate le loro caratteristiche, le potenzialità e come sfruttarle.

DEFINIZIONE DI UP SELLING E CROSS SELLING

L’Up Selling è una tecnica di vendita che indirizza il cliente all’acquisto di una prodotto di qualità maggiore (ma anche più costoso) rispetto a quanto inizialmente scelto.

Un classico esempio di utilizzo dell’Up Selling lo si può trovare nei siti delle compagnie aeree, nei quali prima di concludere l’acquisto vengono proposte soluzioni alternative con servizi aggiuntivi rispetto a quanto selezionato.

Il Cross selling è una strategia di vendita che consiste invece nel proporre al cliente che ha già scelto un particolare prodotto o un servizio l’acquisto di altri prodotti o servizi complementari.

Un esempio che è capitato almeno una volta a chiunque compri online sono i “prodotti correlati” o “prodotti suggeriti”: in base a quanto inserito in carrello, prima di procedere al pagamento, vengono suggeriti altri prodotti a cui potresti essere interessato.

COME UTILIZZARE UP SELLING E CROSS SELLING

Per utilizzare in modo efficace le strategie di Up Selling e Cross Selling all’interno di un’azienda è necessario far capire al cliente la qualità aggiunta di un prodotto da una parte, e riuscire a proporre prodotti interessanti dall’altra.

UP SELLING

Nell’Up Selling il cliente non deve percepire il solo interesse di guadagno dell’azienda, ma deve invece capire la qualità superiore del prodotto o del servizio che si sta proponendo, così da giustificare un eventuale costo aggiuntivo.

La strategia di Up Selling funziona perché il cliente è già propenso all’acquisto, e se ha dubbi sul prodotto prescelto la possibilità che cambi idea, se ben indirizzato, è molto alta.

La strategia funziona se si conosce bene il proprio prodotto e si riesce a trasmettere il suo valore, senza ricadere nella forzatura.

CROSS SELLING

Il punto fondamentale del Cross Selling è invece quello di riuscire a cogliere i gusti e gli interessi dell’utente. Non ha nessuna efficacia se le proposte “aggiuntive” che vengono fatte al cliente non hanno nulla a che vedere con la sua area di interesse, e non porterà in questo caso a risultati.

Può essere messo in pratica per integrazione (un prodotto che ne completa e ne migliora un altro che si sta per acquistare), oppure per area di interesse (un prodotto che viene suggerito perché simile a quello che si sta per acquistare) .

Il Cross Selling funziona solo se viene inserito al momento giusto nel processo di vendita, quindi non prima che il cliente abbia deciso di acquistare un determinato prodotto, e solo se le proposte effettuate risultano vincenti.


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UP SELLING: Al momento dell’ordinazione, l’utente che utilizza l’app si troverà obbligato a dover scegliere per determinate categorie di ingredienti se rimanere sullo “standard” oppure se scegliere una qualità migliore/diversa.

Un esempio: nella pizza sarà obbligatorio decidere che tipo di mozzarella inserire, se standard o di bufala, così da invogliare all’upgrade.

Allo stesso modo sarà obbligatorio selezionare l’impasto tra quelli resi disponibili dalla pizzeria.

CROSS SELLING: Sempre al momento dell’ordinazione, una volta selezionata la pietanza da aggiungere al carrello, l’app automaticamente consiglierà dei prodotti correlati che potrebbero completare e arricchire l’ordine.

Se per esempio un utente seleziona solamente pietanze, l’app proporrà di aggiungere anche delle bevande tipicamente acquistate insieme. Un esempio: dopo aver selezionato varie pizze, si proporrà l’aggiunta della Coca o della Fanta.

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